Мышление Лидера
Давайте поговорим о том, как можно улучшить результаты в бизнесе и жизни.
Хотите улучшить результаты? Обязательно читайте статью до конца! Не хотите? А тот же уровень результата, но получать меньшими усилиями – заманчиво? Тогда тоже читайте до конца.
Итак, у каждого есть текущий уровень результата в бизнесе, в продажах, в отношениях, в карьере, в принципе в любой сфере. Он не взялся сам по себе – он (результат) следствие действий. Всегда! И когда нас не устраивает текущий уровень результата – в первую очередь необходимо посмотреть на действия, которые привели именно к этому результату. Когда есть неудовлетворенность текущим положением дел – это не потому что «у людей нет денег…», это не потому что «страна такая…», это не потому что «ситуация…, начальник …, сотрудники…», и т.д., а только и исключительно потому что в прошлом были предприняты действия, не полностью адекватные моменту.
И мы легко обнаружим, стоит только захотеть, огромное количество примеров, когда «и в этой ситуации…», «и с этими людьми…», «и на этом рынке…» есть огромное количество людей чей текущей уровень результата сильно превосходит ваш.
Итак, в чем же кардинальное отличие людей, которые способны создавать более высокий результат от людей, создающих результат посредственный?
В последние пять лет у меня была уникальная возможность, обучая ежегодно сотни руководителей и тысячи специалистов по продажам, собирать модели действий и модели мышления как самых успешных руководителей и продавцов в стране, так и пока менее успешных их коллег. И вот какие отличия я определил:
1. Масштаб и четкость целей
Практически все самые успешные люди (будь то руководители, будь то сотрудники) имеют предельно ясные и масштабные цели.
Тезис может показаться Вам достаточно заезженным, НО ответьте на один простой вопрос: есть ли у Вас Ваши жизненные, написанные на бумаге цели на горизонт один – три года? Если да – отлично – Вы попадаете в 3% населения с самыми высокими шансами на успех.
Давайте сделаем с Вами простое упражнение: Прямо сейчас возьмите часы или смартфон, включите секундомер, и представьте, что Вы поймали золотую рыбку, и у Вас есть ровно 30 секунд, чтобы загадать три желания.
Давайте! Сделайте это!
Не читайте дальше пока не сделали ))
Получилось?
А теперь ответьте на вопрос: «каким образом, критериально измеримо, я пойму, что желание осуществилось?»
Например, многие загадали здоровье. Хорошо. Как Вы поймете, что желание осуществилось? Нет температуры и насморка, и можно ходить на работу? Ничего не болит, не колит, не стреляет? Или, через год Вы смотрите в результаты комплексного медицинского исследования, в котором написано, что Вы абсолютно здоровы.
Уверен, многие загадали материальное благополучие. Отлично! Цифру не забыли указать? А то может получиться и “по пятьсот” на всю оставшеюся жизнь. А если загадали, к примеру, целый миллион; не забыли уточнить когда он Вам нужен, а самое главное, зачем?
В общем дайте золотой рыбке хотя бы шанс исполнить загаданное )). Для этого загаданное не должно иметь никакого двоякого толкования, и быть однозначно критериально измеримым.
Итак, все самые успешные люди имеют четкие и ясные цели.
Но кроме этого, у самых успешных людей, они ещё и масштабные. Если ты сегодня зарабатываешь 1000 BYN, и твоя цель 1300 BYN, то вряд ли ты быстро вырастешь до 2000 BYN. Также и с оборотом и с маржой в бизнесе. Если у тебя оборот 1 млн USD, и ты целишься в 1,2 млн USD, сомнительно, что ты сделаешь хотя бы 1,5 млн USD.
Ты можешь получить только то, что можешь себе четко представить.
Самые успешные руководители и продавцы всегда мечтают быть №1. Продавец желает стать номером один в своей группе, потом в отделе, потом в компании, и т.д. Руководитель хочет, чтобы его компания (отдел) была № 1, сначала в городе, потом в регионе, потом в стране, потом …
Но просто желанием и хотением модель, конечно, не ограничивается, и мы с Вами переходим к пункту 2: принять на себя полную ответственность за реализацию задуманного.
2. Ответственность и массивные действия
«Я, и только я, несу ответственность за результаты своей деятельности» - это базовая установка (убеждение) каждого успешного сотрудника и уж тем более руководителя. И если и это отличие кажется очевидным, то давайте на него посмотрим через призму действий.
Представим себе двух сотрудников в отделе продаж: первый носитель данной установки, а второй нет. Какова будет модель поведения первого? Например, при холодном звонке, услышав возражение «дорого», он будет с ним работать: задавать уточняющие вопросы, приводить аргументы; завершив контакт он занесёт результаты в CRM-систему и сразу же сделает следующий звонок. Второй же, услышав первое возражение Клиента, сразу «сольётся», тяжело вздохнет, скажет: «вот, я же говорю, это у нас цены не конкурентные …», найдёт единомышленника и отправиться на перекур обсуждать тяжелую долю продажника. Всё нытьё, которое мы слышим вокруг «… а вот у конкурентов …», «… а это потому что у них…», «… всем нужна только цена …», «… этот план не выполнимый …», и т.д. - это следствие отсутствия данного ключевого убеждения, попытка снять с себя ответственность, назначить виноватых, а самому занять позицию жертвы; удобно же, правда?
Установка (убеждение) про ответственность определяет не только количество действий, активностей, попыток, но и их качество, а следовательно, и эффективность.
И так мы подходим к следующей важнейшей составляющей эффективности действий – это состояние, из которого мы осуществляем каждое действие.
3. Ресурсное состояние
Из какого состояния Вы действуете (или принимаете решение) чаще? Может быть это злость, гнев, обида, раздражение; или подавленность, тревожность, cтрах, нервозность? Cогласитесь, находясь в таких состояниях Вы точно не примите лучшего (оптимального) решения, точно не проведёте эффективные переговоры. Но какие результаты Вы сможете получить находясь, например, в состоянии убежденности, азарта, радости, интереса?
Самые успешные продавцы и руководители всегда действуют (принимают решения), находясь в наилучшем состоянии. И Вы сейчас, конечно, можете сказать: «Андрей, это, конечно, круто быть в наилучшем состоянии, быть в ресурсе, НО КАК? Когда этот «накосячил», тот подвёл, тут случился завал, а вот здесь вообще загорелось!?»
И здесь мы возвращаемся с Вами к отличию номер 2. Прямым следствием принятия на себя безусловной ответственности за результаты, является и принятие на себя ответственности за своё состояние, таким образом и за собственные реакции на внешние события. Мы не управляем внешними событиями, но мы точно можем управлять своей реакцией на события, формировать собственное отношение.
Давайте поделюсь с Вами одной техникой, как легко можно менять собственное отношение к любому событию, явлению. До момента интерпретации события, до момента его эмоциональной оценки, и уж точно до момента ответного Вашего действия, задайте себе последовательно четыре вопроса: Что в этом хорошего? Чему это может меня научить? Как я могу это использовать? Как мне этого избежать в будущем? Ведь на самом деле в большинстве деловых ситуаций худший исход – это получение нового опыта. При правильной рефлексии – это именно то, что колоссально нас развивает. У любого делового события есть только два исхода: или мы получаем запланированный положительный результат, или получаем новый опыт. Согласитесь, можно быть благодарным как первому, так и второму.
Замечали ли Вы, что часто мы придаем избыточную важность чему-то, о чем спустя год даже не вспоминаем, или вспоминаем с улыбкой. Но конкретно в этот момент тебе кажется, что прямо «конец света». Или как иногда мы сильно боимся того, чего ещё не случилось: что этот Клиент не согласится на наши условия, что если не дать ему дополнительную скидку он точно уйдёт к конкурентам, и т.д. Чаще всего под этими страхами нету реальной основы – это наша интерпретация ещё даже не наступивших событий. Так мы и попадаем в нересурсные состояния: додумывая, накручивая, усложняя.
Успешные люди и руководители действуют, находясь в самом лучшем, ресурсном состоянии. Это не означает, что они избавлены от проблем, стресса и негатива. Вовсе нет. Это означает, что они сформировали привычку не видеть ситуацию хуже, чем она есть на самом деле. Потому что то, что ты злишься, раздражаешься, агрессируешь, обижаешься, боишься, нервничаешь – точно не помогает тебе решать проблему, а ровно наоборот: высасывает так необходимую тебе в этот момент энергию.
4. Профицит энергии
Четвертое отличие: успешные люди действует из профицита энергии. Эти люди всегда готовы к бою, они заряжены, и их батарейка не разряжается. Энергия – основа активного действия. Когда человек энергичен, он, как минимум, больше успевает, потому что каждую задачу способен выполнить быстрее. Своей энергией этот человек способен также заряжать окружающих. И он выглядит притягательным для Клиентов, сотрудников, партнеров, руководителей.
Поделюсь лайфхаком как, работая в режиме многозадачности, сохранять энергетический профицит: в одну единицу времени фокусируйтесь только на одной задаче, делайте только её ни на что не отвлекаясь. Потом берёте следующую и точно также отдавая сто процентов энергии выполняете и её. Эффективность и качество выполняемых задач возрастает.
И, конечно, очень много энергии даёт наличие цели. Твоей, родной, не навязанной, ради которой хочется просыпаться по утрам, и бежать.
5. Открытость к новому и постоянное стремление развиваться
Успешные люди всегда развиваются; у них есть колоссальное стремление к собственному развитию и росту. В этом процессе они никогда не останавливаются, потому что точно знают сегодня «даже чтобы просто оставаться на месте надо очень быстро бежать». И это обусловлено сегодня в первую очередь невероятной скоростью изменений. Те бизнес-модели, или даже модели коммуникаций, продаж, которые были эффективны буквально пять лет назад сегодня трещат по швам.
Но есть до сих пор огромное количество людей, у которых модель мышления примерно следующая: «да мы и так всё знаем …», «двадцать лет уже в бизнесе, как-нибудь обойдёмся…», «тренинги для лохов…», «чему ты учишься всё время …», «у нас специфика, у нас это не работает…», «ну что нам там нового скажут …». Эта тотальная закрытость – есть прямой путь к полному фиаско в бизнесе, в карьере; просто вопрос времени.
Закрытость, опора исключительно на прошлое, лишает шанса даже увидеть всё многообразие возможностей, которые на самом деле есть сегодня.
Обратите внимание о чём говорят сегодня молодые успешные предприниматели, которые создают массу ценности для потребителей, и никак не связаны с распределением ресурсов, бюджетных средств, гос контрактов, и т.д. Приведу одну цитату: «Прежде чем купить себе Porsche Cayenne, я такую же сумму инвестировал в своё образование».
Посмотрите интервью с замечательной Светланой Шевлик (на сегодня точно один из самых сильных руководителей в стране), где она говорит об инвестициях в своё образование и о том, окупаются ли они.
Очевидно, открытые люди, с сильным внутренним запросом на профессиональное развитие, и закрытые, погрязшие в своих ограничивающих убеждениях, и стереотипах люди будут фокусироваться на разном.
Вот, соответственно, и шестое отличие:
6. Точка фокуса
Здесь начну со своей любимой цитаты: «И пчела, и муха живут абсолютно в одинаковом мире. Только одна всегда найдёт цветок, а другая кучу … (ну, Вы поняли)».
Мы сами выбираем на чём фокусироваться. Кто-то будет фокусироваться на возможностях, действиях, благодарности, а кто-то на негативе, страхах, ограничениях. Следует помнить, что там где фокус, там и энергия; то на чём мы фокусируемся – увеличивается в нашей жизни. Если ты убеждён, что «у Клиентов нет денег», «план завышен и не выполним», «всё зависит только от цены товара» - именно таких Клиентов у тебя будет больше; но если в твоем фокусе – «как создать ещё больше ценности для Клиента», «как я могу добавить в свой продукт ещё больше любви» - то, очевидно, у тебя будут совсем другие Клиенты. Подобное притягивает подобное: если ты отправляешь в мир массу негатива, страха, злости, то именно это ты и получаешь в ответ, в качестве обратной связи.
Понаблюдайте за собой несколько дней; ловите себя на своих мыслях и задавайте вопрос: «На чём я сейчас фокусируюсь?»
Фокус – это акт выбора.
Когда выбор сделан, когда каждый день, каждую деловую встречу, каждые переговоры ты воспринимаешь как бесценный дар, тогда ты начинаешь жить и работать в удовольствие!
7. Делать из состояния удовольствия (ловить кайф)
Я не встречал успешных руководителей и продавцов, которые утром себя несколько раз морально изнасиловали, чтобы пойти на работу. На работу с удовольствием, с работы – тоже с удовольствием. Самые высокие результаты – там где ты абсолютно вовлечен. Абсолютное вовлечение – это следствие любви, страсти. Делайте по любви – это главный секрет успеха.
